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IFA 2017 CONVENTION - ¿Qué nos dejó el mayor evento de franquicias del mundo?

Estudio Canudas tuvo acceso a lo que se vivió en el evento más importante del franchising mundial, la Convención IFA, que se realiza todos los años en EEUU. Esta primera entrega: La prospección de candidatos a franq...


Veamos el resumen de los temas tratados sobre la prospección de candidatos a franquicias en la convención de la IFA, muchos de ellos los conocemos; pero es importante la reafirmación por parte de la mayor autoridad en materia de franquicias:

 

Diferentes etapas, diferentes necesidades:

Hay algunas diferencias marcadas entre una marca emergente y una marca madura. Mientras que las marcas maduras utilizan su propia red para crecer en número de unidades (40%), las marcas emergentes todavía necesitan establecerse y buscar candidatos.

 

El perfil de los nuevos candidatos

Los Millenials ahora son franquiciados y también franquiciantes. Una investigación presentada, informa que el 60% de los nacidos entre 1980 y 2000, están interesados ??en emprender, mientras que sólo el 9% de los nacidos entre 1946 a 1964, manifestaban ese deseo. Este hallazgo apunta a la necesidad de que las redes piensen en cómo llegar a la generación que comienza a dominar la franquicia.

Para esta generación, la búsqueda de información ocurre mucho antes del contacto con la marca. En ese tiempo de búsqueda de información, por lo general no tienen ningún interés en ser contactados por el equipo de ventas de las franquicias, debido a que aún están formando su opinión acerca de la marca y el concepto. Pero cuando llegue el tiempo del contacto personal, serán los que requieran más inversión de tiempo personal, ya que son muy curiosos y tratan de conectarse con la marca, quieren invertir en marcas que ofrezcan, sobre todo, una conexión emocional.

 

Facebook y otras redes ayudarán a su marca

Justamente por el cambio en la forma de relacionarse, es evidente la importancia de los motores de búsqueda en línea, redes sociales, videos y aplicaciones. La nueva generación ya no quiere tener contacto con un vendedor a la antigua, por lo tanto, una forma de llevar el mensaje de la marca, su cultura e historia, es la inversión en contenidos de vídeo.

 

¿Cantidad o Calidad?

"La idea es perseguir a los compradores y no a leads (prospectos)" Para ello, el proceso de selección y elección de canales para atraer candidatos debe ser criterioso.

Al comienzo de la red es común que el franquiciante tenga la tentación de vender la mayor parte de las unidades posibles para que la marca sea conocida y crecer a un ritmo acelerado. Pero la cautela en este momento es crucial. Invertir sólo en volumen, es decir, que tenga el mayor número de candidatos, a la larga es caro.

La trampa de dinero en efectivo que genera el fee o cuota de ingreso llega a todas las redes de los franquiciantes principiantes, pero el foco debe estar en proceso continuo, en el cobro de las regalías, que sólo ocurrirá si usted tiene franquiciados correctos y facturando.

 

Tercerización de la expansión

Una opción viable para las redes principiantes que pueden tener dificultades en la identificación de las personas adecuadas para unirse a la empresa, es la tercerización de las actividades de selección de candidatos. Con consultores con experiencia en el mercado, puede acortar los pasos y evitar errores de selección común. Pero es importante, como franquiciante, supervisar que el discurso de los consultores externos esté alineado con la cultura y la identidad de la marca.

 

La diversificación es la estrategia de Marketing que funciona

Muchos franquiciantes tratan de centrarse sólo en los prospectos procedentes de portales y de los e-mails marketing, pero sólo el 20% de ellos llegan a convertirse en franquiciados.

Para los franquiciantes emergentes, la estrategia clave es diversificar el máximo posible para que la marca gane más relevancia, porque la gente todavía no la conocen. Hay muchos vehículos y medios de difusión que pueden ser explotados, para que su marca sea conocida.

Sabiendo que todos sus competidores están en el mismo mercado en busca de los mismos candidatos, la diversificación es aún más relevante. En el mercado de Estados Unidos, por ejemplo, la venta de franquicias se  concreta cada vez más con aplicaciones de mensajería de texto.

 

Fuente: IFA Convention 2017, bittencourtconsultoria.com.br, sintetizado, traducido y adaptado por Estudio Canudas Profesionales Especializados en Franquicias.